個人事業主、マーケティングの悩みを解決したい！答えは”必要だと思う人”がいる媒体で対策する。

個人事業主の方でマーケティングや集客方法について悩まれている方も少なくないでしょう。筆者も20代の頃から30代にかけては新聞折込広告を始め、メールマガジン集客、専用サイトへの掲載、ホームページ集客など様々な集客方法について勉強し実践し、そして失敗しました。

現在は、SEO、MEOでの集客をメインで行い成果がでていますが、リスティング広告も月15万円の予算をかけて行っており、費用対効果の見合う広告媒体を継続して研究しています。今は法人化していますので、個人事業主ではありませんが、創業当時、資金も乏しかった頃の経験や考えをお伝えする事で、少しでも集客のヒントになればと思います。

何か１つでも参考にして頂ければ幸いです。

個人事業主が押さえておくべきマーケティングの本質

過去に私が行ったマーケティング方法で”これはいい”と思った方法をお伝えしますね。それは、メールマガジン集客です。今はあまり流行りませんが当時はメールマガジンでファンを作って、そのファンに商品を購入してもらうやり方を行っていました。今のSNSインフルエンサーが登録者を増やしてビジネスを行うのに近いのかもしれません。この時に学んだ考え方は今でも有効に効果を発揮しますし、違った形ではありますが現在も収益につながります。

欲しい人に売る

先程、メールマガジンでファンを作って、ファンに商品を購入してもらう。

この様に表現しましたが、正確には、私の商品に興味のある人を集めて、興味のある人に、興味のある商品を買って頂く。

この様なビジネスです。

この考え方と方法は今でも使っていて、今では、ネット集客で、修理リフォームのサービスを販売しています。建具の修理や窓サッシ交換などです。具体的には「SEO効果をガチ公開-（ガチンコ検索順位）」で詳細を公開しています。

必要だと思う人に売るのは簡単

この販売方法のポイントは「必要」「欲しい」と思ってい人に必要なものをオファーするやり方です。その為、ユーザーは原則”能動的”な人がターゲットとなります。能動的とはユーザー自らが、自発的に行動し何かを得ようとしている状態を言います。

反対の意味で、受動的という言葉がありますが、この状態は、自分以外の、他人からの働きかけで行動を起こす人の事です。

あなたが商品やサービスを販売する場合、どちらにアプローチをする方が成約率は高くなると思いますか？圧倒的に能動的な人です。

弊社の扱うサービスに置き換えますね。サッシ修理や窓リフォームを販売したいとしましょう。

折込チラシを10万枚配布する費用は、1枚6円×10万で60万円です。この手の成約率は、0.01％程度なので、10万枚×0.01％＝10件程度がイメージできる成約率です。もちろん継続的に配布する事で認知度などの高まりと共に成約率はアップするかもしれませんが20件がいいところでしょう。費用対効果に見合うでしょうか？収益は上手く行ってトントンか赤字です。

この折込広告の配布先が、受動的な人に元に届くのが一番の失敗要因です。

では、どうすればよいのでしょうか？感の良い人ならお分かりの様に、能動的な人に元にサービスのお知らせをすれば良いのです。だって、あなたのサービスを自ら動いて探している人ですよ！

ビジネスによってマーケティング方法を見極める

はい。あなたのサービスや商品の購入してくれる見込み客はご理解頂いたと思います。それでは、次にその能動的な人はどこにいるのか？これが次の課題であり集客の肝になってきます。

実は、ビジネス毎に、能動的な人がいる場所は異なります。あなたのビジネスに適した集客方法はあなたのビジネスを探している人です。そのイメージを持って集客媒体を絞り込んでいきましょう。

集客媒体を整理する

現在の集客を行う媒体は、新聞折込・タウン誌・紙面・検索連動（SEO・リスティング広告）・MEO・SNS（Twitter・Instagram・YouTube・TikTok）などかなり多くの媒体があります。個人事業主の方や弊社も含め中小零細企業は資金が限られていますので、まずは無料で行える集客媒体から考えていきましょう。そう考えると、インターネット関連のSEO・MEO・SNSがおのずと候補に上がってきます。

商品を必要だと思う人がいる媒体

まずは、店舗運営なのか、それともネット販売で広域の顧客がターゲットになるのか？この点で集客媒体が変わってきます。

店舗運営の場合

おすすめはMEO（Googleマップ）での上位表示です。美容室・ネイルサロン・飲食店・ペットショップ・中古車販売店など、これらの顧客となりうる能動的なターゲットはGoogleなどの検索エンジンでお店や情報を調べる可能性が高いです。

MEOに関しては「MEO対策の”キモ”ってご存知ですか？「そうだったのか！」MEO効果が加速するポイントは２つ。」こちらで詳しく解説しています。

Instagramや、TikTokでお店の宣伝を行っても、地理的な理由で店舗に向かう事が出来ない人も大勢でてくると思います。都心であればInstagramや、TikTok集客で一定効果は期待できますが、地方店舗のネット戦略としてはMEO対策を優先する方が良いと思います。

広域販売の場合

商品を郵送できる様な広域で商売を行う業態の場合だと、SNSを活用して販路を広げる戦略も有効です。Instagramの投稿をきっかけで購入や申し込みを行った商品・サービスとしては、「食品」「お菓子」「化粧品」「ファッション用品（衣類、靴、アクセサリー等）」が多いというデータもありますので、この様な商品を取り扱う事業者であれば販売メリットは高い媒体となるでしょう。いずれにしても、「こんな商品が欲しい」「この人みたいに綺麗になれる化粧品なら購入したい」などユーザーが自ら行動を起こす状態である事は非常に大切だといえます。

費用対効果を考えて有料広告も検討する

MEOやSNSでの集客方法は無料で取り組めるという事もあり、既にライバルが算入している可能性も高いです。

もしも予算が確保できるのであれば、費用対効果を確認しながら有料広告にも積極的にチャレンジしていきましょう。弊社でも建具の修理や窓サッシ交換でリスティング広告を活用しています。SEOに比べれば費用対効果は低いですが、それでも月15万円の予算をかけて、毎月30～40件の問い合わせが発生しています。自社運営なので広告費以外の費用はかかっていません。1件当たりの平均単価は２～３万円なので、売り上げに換算して60万円～120万円となり十分な費用対効果はとれています。

もちろん、ホームページの内容やキーワード選定などノウハウ的な部分も必要ですが、最初に設定さえすれば簡単なメンテナンスを行う事で一定期間はほったらかしで運用可能です。

先の、折込チラシだと60万円の費用をかけて10～20件のお問合せが良い所です。この違いは明白で、リスティング広告は能動的な人にアプローチが出来るが、折込チラシは大半が受動的な人に届いていると考える事ができます。受動的な状態は、その事柄に関心を持っていないのでチラシを見ただけで行動に移す事はありません。

もちろん業種や販売するサービス、商品のニーズ・単価によって精査する必要はありますが、集客と言う点にフォーカスすればい色々な可能性を検討した方が良い事は確かです。

まとめ

それでは まとめとして、個人事業主の集客の悩みを解決するにはどの様な順序・考え方で対策を行うべきか！？この点について整理します。まず、個人事業主は資金の限られているケースが多いのであれもこれも対策を講じる事が難しいと思います。そのため、1点突破で、狙いを定めて対策をしましょう。

ポイントは、あなたの商品・サービスを必要としている能動的な人にアプローチをするという事です。

１．自社の商品やサービスに必要性を感じている顧客層を明確にする。

２．その顧客層はどの様な媒体で商品・サービスを探しているのか明確にする。

３．顧客層がいる媒体で上位表示や目立つ対策を講じる。

あとは、あなたの商品を必要としている能動的な人に対してメリットのあるオファーを出せばほぼ間違いなく商品やサービスは売れて行くでしょう。

頑張って下さい！

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