【構築方法がわかる】セールスファネルとは？基本的概念や取入れるメリットを説明します！

商品やサービスのマーケティングを行う際に、あなたや、あなたの会社ではどの様な取り組みを経て目的達成までのプロセスをイメージしていますか？「ネット広告の予算を月20万円とって、100万円の売り上げが上がればOK！」「SEO対策を外注に出しており毎週アドバイスをもらっている。その内成果として表れるだろう！」漠然とした目標を掲げ、成果を待っておられるマーケティング担当や経営者もいらっしゃるかもしれません。

今回ご紹介するセールスファネルとは、具体的に貴社と顧客との関係性を段階ごとに細分化し、「認知」＞「興味・関心」＞「利用・購入」を分析するフレームワークです。現在の顧客との関係性を具体的に認識する事で段階ごとに必要なアプローチを行う事ができるようになります。

成功している企業が活用するセールスファネルをマスターして毎年安定した売り上げを達成できるビジネスモデルを確立させませんか？こちらの記事では、気になる構築方法（具体的な施策や評価基準）について説明しています。

セールスファネルの基本的概念とは？

セールスファネルは、マーケティングやセールスにおいての、フレームワークです。各段階ごとに解決したいテーマ、目標とするテーマを決めて順番に達成する事で、最終的なコンバージョンを目指す手法となります。

言葉の意味について少し踏み込んで説明します。セールス「販売」を意味する言葉と、ファネルとは「漏斗（じょうご）」を意味する言葉が合わさった名前となっています。漏斗は、液体や粉末をペットボトルなど口の狭い容器に移す時に使用される道具です。口径の大きな部分から次第に細く狭い先端に向かう様に、顧客の数も減少して行くイメージです。

あなたの商品やサービスを広めようとした場合を想像してみて下さい。全ての人が必ず必要なものではないと思います。ある人は全く不要だと感じます。ある人は競合の商品を選ぶでしょう。スタート段階では全ての人を見込み客だと捉え、母体は一番大きく、興味がない人や不要な人をそぎ落としていきますので、顧客は段階ごとに減少していきます。その為、セールスファネルを形で表すと逆三角形になります。

段階は３つあります。

最初の段階は、トップ・オブ・ザ・ファネル、次の段階は、ミドル・オブ・ザ・ファネル、そして最終段階を、ボトム・オブ・ザ・ファネルといいます。

顧客はこのステップを進み、最終的にあなたの会社の商品・サービスを購入します。もちろん、各ステップごとに顧客を満足させなければ離脱してしまいます。次の項目では、セールスファネル構築方法について詳しく説明してまいります。

セールスファネル構築方法

セールスファネル構築について、その段階に必要な施策も合わせて説明していきたいと思います。あなたのビジネスに活用できるかも合わせてご覧下さい。

トップ・オブ・ザ・ファネルについて

セールスファネル構築においてファーストステップをトップ・オブ・ザ・ファネル（Top of the Funnel：TOFU）といいます。

施策は「認知」です。商品・サービスをより多くの人に認知してもらうフェーズが、トップ・オブ・ザ・ファネルです。

施策内容

具体的な施策方法をいくつか挙げて見ます。

・ホームページの開設及び、ネット広告

・SNSを活用した宣伝

・SEOコンテンツの作成

・ポスティングや折込みチラシ

・メールマガジンやブログのPR

とにかく多くの顧客に向かって商品・サービスを知ってもらいます。広告費用が必要となるケースもありますので、無料サービスと絡めて上手に運用していきましょう。

ミドル・オブ・ザ・ファネルについて

トップ・オブ・ザ・ファネルで認知活動を行いつつ、次のミドル・オブ・ザ・ファネル（Middle of the Funnel：MOFU）にも取り掛かりましょう。セカンドステップとなる重要なステージです。広く告知した顧客の中から、あなたの商品・サービスにさらなる興味を持ってもらいます。

施策は「興味・関心」です。見込み客になってもらう為の施策を行うフェーズとなります。より顧客との距離を縮めるアクションを起こして行きます。

施策内容

・WEBセミナーへの招待

・イベントへの招待

・SNSやブログ等でのメッセージのやり取り

・ステップメールの活用

・お試し商品の提供

・顧客に応じたお役立ち情報の提供

・トライアル版の提供

具体的に商品・サービスを無料で使って頂き体験によってメリットや良さを分かってもらうと購入へのハードルが”グッ”と下がります。また、見込み客にメリットがある商品関連情報の提供や、セミナーへの誘致も親近感がわく顔が見える施策となり効果が期待できます。

ボトム・オブ・ザ・ファネルについて

最終ステップを、ボトム・オブ・ザ・ファネル（Bottom of the Funnel：BOFU）といいます。最も関係が深く、購入してもらう為の最終的な提案フェーズです。顧客は商品に関心を持ち、具体的に購入の検討をしています。ここで、ガツガツしたセールスをしてはいけません。長期的な関係が続く事を前提に自然な形でアプローチを行っていきます。

施策は「利用・購入」です。

施策内容

・購入者にお得なキャンペーンや特典の提供

・競合との比較資料の提案

・見積書や利用フローの提示

・セールスページへの案内

・月額商品では初回無料のお知らせ

競合他社と検討された際の強みや特徴をしっかり訴求しましょう。さらに、今購入した時のメリットも合わせて伝える事ができれば購入の動機として効果が発揮されるでしょう。1回のアプローチで契約ができれば幸運です。顧客にもタイミングがありますので、自然に時期をみて何度でも提案をできる環境作りは重要です。

セールスファネルのメリット

既に示しました様に、セールスファネルは各ステージごとに施策を行います。そのためマーケティングやセールスにおいて、貴社とお客様の距離がどの程度あるのか？購入や利用をしてもらう為には、どの様な施策を行うべきか？これらについて明確な位置や根拠を知ることが出来ます。地図もなく漠然と砂漠を横断するよりも、夜空の星を見ながら、方角を確認し歩く方が、断然間違いなく目的地に到着する確率はあがります。

セールスファネルを構築することで、”計画的に、いつのタイミングに何をする”この部分のノウハウを蓄積できる様になります。

セールスファネル評価基準

セールスファネルはメリットは大きいですが、構築だけでは不十分です。段階ごとに目標値を設定して適時評価してなくてはなりません。各段階において、セールスファネルがしっかり機能しているか確認していきましょう。評価とセットで取り組む事により精度の高いセールスファネルの実践を行えるようになります。

トップ・オブ・ザ・ファネルの評価

こちらのステップでは、認知について、どのくらいの予算で、どれくらいの人に認知してもらったかを評価しなけてななりません。

具体的には、WEBページへのアクセス数、SNSサイトからの登録者数、YouTobe動画の視聴者数などです。予算をかければ母体の増加は見込めますが、何事にも予算はつきものです。費用対効果を計測する事も大切です。月次ごとに評価してはいかがでしょうか。

ミドル・オブ・ザ・ファネルの評価

こちらのステップでは、興味・関心を持ってくれた見込み客をカウントして行きます。具体的には、「無料情報の請求件数」「WEBセミナーの参加人数」「資料のダウンロード件数」など、顧客が興味を持ち、積極的に情報収集を行っているかを評価していきます。

ボトム・オブ・ザ・ファネルの評価

最終的に、どれくらいの見込み客が、商品・サービスの購入や契約を行ってくれたのか、所謂コンバージョンを計測します。

ミドル・オブ・ザ・ファネルの人数が100名でCV（コンバージョン）に繋がった人数が5名だった場合、割合は5％となります。この５％の粗利を出して、トップ・オブ・ザ・ファネル（認知）段階からかかっている費用と比較し、利益が出ているのかを検証しなればなりません。また、ボトム・オブ・ザ・ファネル時のクロージングについても良かったのか、悪かったのか、改善点はどの様な事が考えられるのか、様々な検証を行いデータを蓄積していきましょう。

もちろん、継続商品であれば、1度のフローで結果を判断する事はできません。繰り返しブラッシュアップを重ねながら四半期、半期程度の時間をかけながら評価してみましょう。

まとめ

今回は、「セールスファネルの構築方法がわかる」というテーマで、セールスファネルの基本的な概念、そのメリットと、実際の構築方法について説明いたしました。また構築をする上で重要な、評価方法についてもお伝えしましたので、セットで取組み改善と検証を繰り返して見てはいかがでしょうか。蓄積されたデータは、そのまま貴社のノウハウとなり、あらゆる商品・サービスに応用が利く様になるかと思います。

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